課題解決型営業とは？
初回商談で「押し売り営業」にならずに本当の課題を引き出す方法

初回商談で、こんな経験はありませんか？

・ヒアリングしているはずなのに、本音が出てこない
・話がすぐに価格や条件の話になる
・商談後、「正直あまり手応えがなかった」と感じる

もし心当たりがあるなら、それは営業スキルの問題ではありません。
多くの場合、初回コミュニケーションの設計ミス が原因です。

「課題解決型営業が重要」と言われて久しいですが、
実際の商談でうまく実践できている営業は多くありません。

私自身、
日系ITベンダーで18年、外資ITベンダーで2年営業をしてきましたが、
はっきり言えることがあります。

課題解決型営業の成否は、初回商談で8割決まる。

提案内容で差がつくのは、その後です。
勝負は、顧客があなたをどう認識するか――最初の30分でほぼ決まります。

初回商談
↓
第一印象（安心されるか／警戒されるか）
↓
顧客が話してくれる情報の深さ
↓
課題が見える or 見えない
↓
提案の質
↓
受注 or 価格比較

※ 初回で「売り込み営業」と思われた時点で、
　どんな良い提案も「比較対象」になってしまいます。

課題解決型営業とは何か？

課題解決型営業とは、
自社の商品やサービスを売ることをゴールにする営業ではありません。

・顧客の課題を正しく理解し
・その課題を解決する手段を一緒に考える

この姿勢をベースにした営業スタイルです。

重要なのは、
「商品」より先に「課題」がある という考え方です。

しかし多くの営業が失敗する理由はシンプルです。
初回商談の時点で、無意識に「物売り」の役割を背負ってしまっているからです。

課題解決型営業は「初回商談」で8割決まる

一度でも顧客にこう思われたら要注意です。

「この人、売りたいだけだな」

この瞬間から、
顧客は本音や本当の課題を話さなくなります。

その結果、

・表面的な要望しか出てこない
・話が条件や価格に寄る
・提案の価値が伝わらない

という悪循環に入ります。

初回商談で使っている「売り込み営業にならない設計テンプレ」をまとめました。実務でそのまま使える形にしています。
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【3つのポイント】

この3つが、初回商談の肝です。

初回コミュニケーションの肝①：役の明示化

初回商談で最初にやるべきことは、

「自分が何者としてこの場にいるのか」を明確にすることです。

多くの営業は、
「自社製品を紹介する人」という役割を無意識に背負っています。

その時点で、顧客の頭の中には
「どうせ売りに来たんでしょ？」
というフィルターがかかります。

この一言があるだけで、
顧客の警戒心は驚くほど下がります。

課題解決型営業は、
役割設定からすでに始まっています。

初回コミュニケーションの肝②：「お困りごとは何ですか？」は聞かない

課題解決型営業を意識し始めた営業ほど、
最初にこう聞きがちです。

「今、何かお困りごとはありますか？」

しかし、この質問は初回商談ではほぼ機能しません。

なぜなら、
顧客自身も「何が本当の課題なのか」を
まだ言語化できていないことが多いからです。

私が意識しているのは、
同意しやすい会話の流れを作ることです。

この聞き方だと、
顧客は防御的にならず、自分の言葉で話し始めてくれます。

初回コミュニケーションの肝③：無理に売らない

課題解決型営業で最もやってはいけないのは、
顧客の課題を無理に自社製品に当てはめることです。

ニーズが合わないと分かった瞬間に態度が変わる営業は、
確実に信頼を失います。

この対応は、一見すると営業として「損」に見えます。
しかし実際には、

・別案件での相談
・他部署からの紹介
・数ヶ月〜数年後の指名

につながることが非常に多いです。

課題解決型営業がうまくいかない典型例

よくある営業

・初回から製品説明
・質問攻めのヒアリング
・無理に自社製品に結びつける

課題解決型営業
・最初に役割を定義
・会話で課題を引き出す
・合わなければ正直に伝える

課題解決型営業は、
話し方やテクニックの問題ではありません。

・物売りではない役割を示す
・質問ではなく会話で引き出す
・売れないときほど誠実に対応する

初回コミュニケーションの設計こそが、
課題解決型営業の本質です。

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