こんにちは、ふぁんたろーです。
今回はリモートワーク環境においても効率的にアポイントを取得し、顧客との接触時間を増やすコツを紹介します。
B2B法人向けのコツとしていますが、トークの流れはその他にも応用できます。

楽しくできる最強のテレアポ術

特にコロナ化において、自分もお客様もリモートワークになっているケースが増えてきていると思います。そんな中、既にお付き合いがあるお客様であれば、継続してコミュニケ―ションは可能ですが、新規開拓は非常に厳しくなっています。この記事では、毎日のアポ取りに悩んでいるビジネスパーソン向けにモチベーションを下げずに行えるコツを紹介します。

• トークシナリオは3つ用意する
• 自分は何者かを明確にする
• • 電話がつながらない場合の確実に読んでもらうメールの書き方

成功率を上げるためには　自分は何者かを明確にする

アポを取りたい相手に対して、自分が何者であるかを明確にする。簡単に聞こえますが意外と難しいものです。
「〇〇製品の売り込みです」や「△△サービスを買ってほしい」とは言えないですよね。
お客様から見たときにこの人と会話してみてもいいかな。この人きっと営業なんだろうけど一回聞いてみようかな。と思われる人物像を決めて、その役に徹してください。これが最終的に製品の売り込みにつながります。

うまい人は実践している　人物像の設定

あなたが売りたい物はなんにせよ、きっと何かの役に立つもののはずという前提で、その製品をとりまく市場、利用者、競合製品を理解し、お客様が欲しいと思われる情報の「提供者」になるのが最も手っ取り早い設定です。

「〇〇関連製品の製品市場を調査している者です。」
「△△に関する最新の市場情報を提供しています」

特にこちらから何かを提供できる設定が一番受け入れられやすいです。（ただし本当に有益な情報をもっていないとダメですよ。）
人物像を設定することで、本当にお客様にとって必要な情報が何かを作れれば打ち合わせも必ずうまくいきます。
ここでのポイントが他の人に対してもこの情報を提供しているというところを加えましょう。
心理的に、実績があることに対して不安を軽減し、アポイントの障壁がさらに下がります。

必要なもの　有益な情報を持っている

「すでに100社近い方と意見交換していて、お客様に近い業種の方がどのような意見だったのかをお話しできます。」

実は情報そのものよりも、他人がそれを聞いてどういう感想をもったのか、他人はどうしているのかが一番の情報だったりします。
口コミの力ですね。なので有益な情報プラス口コミの情報を提供することでより商談を具体的にすることも可能です。

モノを売りたいという人物像ではないのになんだか売れそうですね。
TPOに合わせて自分が誰なのかを使い分けると、仕事を楽しく円滑にできますので是非参考にしてみてください。

スクリプトは3つ用意する

人物像を設定したら、具体的な商談につなげるためのスクリプト（以下シナリオ）を考えましょう。
一つは自分が一番自信をもって提供したい王道シナリオ、二つ目が、王道シナリオが通じなかった時の代替シナリオ
三つめが、全く話がヒットしなかった時にの撤退用のシナリオです。

例えば売りたいものが工場で使うシステムだとしましょう。王道シナリオは、コロナにおける工場システムに対する企業の設備投資の動向と
他社の実際の状況についての情報。代替シナリオは国から出ている工場システムについてのガイドラインの紹介（本当にあれば）
撤退シナリオは、自社で行うセミナーや展示会の案内といったところでしょうか。

苦手な人ほどシナリオを準備しよう

• 王道シナリオ→お客様に近い周り近所が何をしているかの情報

• 代替シナリオ→第3者から出ている有益な情報

撤退シナリオ→将来興味を持った時の受け皿

アポイントを取るときの電話の段階で細かく説明できる必要はありません。あくまでアポイントが取れた時にお客様にお話しする内容と
全くダメでも涙の撤退を避けるための受け皿を用意しておくことでスマートに次に移ることが可能になります。

電話がつながらない場合　確実に読んでもらうメールの書き方

リモートワークをしている企業が増えていますので、オフィスに電話してもなかなかつながらないこと多いと思います。
そんな時にメールアドレスが分かっていればメールでアプローチもできますが、返信が来る確率は極めて低いんじゃないでしょうか。
運よく帰ってきても今忙しいとか、資料見てあとから連絡しますとかざらですよね。

それ以前にメールを読んでもらえない可能性すらあります。
まずはメールを開いてもらえる可能性を高めましょう。

件名の頭に相手の名前を入れる

えっそれだけかよと思われますが、基本が一番大事です。件名に「A様～」と入っているだけでもメールを見ずに飛ばされる可能性を低くすることが可能です。
ふぁんたろーも毎日大量のメールに追われていて、正直大事なメールを読み飛ばすこともあります（汗）
ですがメルマガなのに件名にふぁんたろー様と入っている物は高確率で開いてしまいます。
その後の内容によってはすぐに消しちゃうのですが、内容については前半で触れた、お客様が必要と思う情報の頭出しと打ち合わせの打診をしあとは返信を待ちましょう。

人は、相手が自分にとって有益かつ無害となれば話を聞いてくれる可能性が広がります。
いくら自社の製品の強みや、自分がいかに優れているかをアピールしてもダメです。しかもこのアプローチ方法で断られると
自己否定された錯覚にすら陥り、楽しくなくなってしまいます。
あなたが作った設定、シナリオをもって断られた場合は設定とシナリオが悪かったと割り切り、次のお客様には別の設定で
挑めばよいですし、うまくいくシナリオが見つかれば営業活動は一気に加速します。役者になった気分で営業活動を楽しんでみてください。