売れる営業はここで差がつく。誰でもできる課題解決型提案
こんにちはふぁんたろーです
ビジネス基礎の中でも、課題解決型提案の基礎についてまとめました。
営業職でない方でもビジネスを円滑に進めるコミュニケーション手段として参考になりますので是非
記事の中で営業向けのシーンがありますが、あくまでもビジネスのワンシーンとして記載していますビジネスを展開するためには様々なところでコミュニケーションや提案が求められると思います
営業もただ自社の製品紹介をするだけなら不要となってきています。課題解決型提案を行って求められる人材を目指しませんか。
こんな人におすすめです
なかなか営業成績が上がらない
活躍している同期との差を感じる
本に載っているセオリーは一通り試した
押し売りのような営業スタイルにはなりたくない
特に焦って頑張っている人ほど、成績を上げたい、売りたい気持ちが先に出てしまって無意識のうちにお客様の心を遠ざけてしまっていることはよくあります。
本などで出てくるフレームワークや、テクニックは役に立つシーンが限定的で現場ですぐに使えるものではなかったりコミュニケーション方法も表面的で当たり前な内容が多い、なので提案に役に立つことをまとめました。
基本的には実体験に基づいた現場のスキルにしているのでフレームワークやスキルについては書いていませんので肩ひじ張らずに読んでいただいて、使えそうだと感じていただければ是非実践してください。
モノ売り営業はこれから不要になってくる時代が来ています
営業人口は減少傾向、御用聞き営業は職を失う？
総務省統計局のデータによると、現在日本全国で営業職（販売従事者）として働いている人は、856万人で相当な人数の方が営業に従事していることがうかがえます。
ですが、営業職に従事している人口は減少を続けており、2001年の968万人をピークに100万人以上減少しているのが実態です。
営業職が減っていく原因
オンラインの普及
この一言に尽きます、消費者の購入行動は変化し、店舗に行かずに購入ができるようになりました。
また製品比較、価格の比較から購買に必要な行為全般をオンラインで情報収集可能です。当然B2CだけでなくB2Bにおいてもこの変化は顕著に出てきており営業から製品の紹介を受ける必要性は減ってきています。B2Bでもオンライン販売で購入できるものは増えていますよね。
ですので今後営業職でもとりわけ製品の差別化が難しいものの販売や、オンラインで情報収集可能なモノの販売においてはどんどん営業の必要性は減ると思います。
高価な買い物や、買ってから使うのが難しいモノ、誰かに説明を受けなければ買えないもの以外は機械的な売買で済んでしまう、そんな中では営業職の人は自分のスキルはもちろんですが自分が売っているものが営業がいないと本当に売れないのか、今一度考えてみるべき時代が来ています。
売れる営業とは
顧客がモノやサービスを購入する動機には共通ポイントがあります。購入するタイミング、必要となる解決しなければならない問題、そして誰から買うかというポイントです。タイミングと問題（課題）誰からというポイントを踏まえて営業の必要なシーンや心構え的な内容も触れつつ説明していきます。
営業が必要なシーン
これは一言でいえば、購入者が購入判断に必要な情報を収集しづらいモノやコトについては今後もニーズが残り続けるでしょう。加えて購入プロセスが煩雑で手続きに手間がかかるものも当面は営業が必要になります。
しかし、車もオンラインで購入できる時代が来ていますので、購入プロセスが簡素化された場合はその限りではないです。
営業も改革の時期が来ている
これまでのモノを売る営業は時代遅れのものとなりつつあるイメージをこれまで説明してきました。
ではこれから営業はどうあるべきか、何を売るかではなくお客様の何のためのに売るかが重要です。
お客様の課題を解決することによって対価を得る
このことは非常に重要で、お客様の課題を解決するのは営業であり解決策としてモノを買ってもらうという考えかたができるかが営業として生き残れる方法です。
現時点であなたの仕事は何ですか？という問いに対して〇〇の販売です。という答えを思い浮かべたかたはすぐに考え方を、お客様の××の課題を解決することです。に切り替えるようにしましょう。
これだけもあなたの仕事の視野は広がりますし、営業としての価値も一気に変わります。
お客様のこころを引き付けるために効果的なのは「わかりやすいプレゼン」ですね
でもプレゼンは製品紹介などの定型的な内容であればすぐにできますが、お客様ごとにプレゼンを準備するのって大変ですよね。短時間で効果的なプレゼンを作成する方法はこちらにまとめていますので合わせてご参考ください。
顧客に対するあなたは誰かを明確にする
お客様にとってあなたはどんな存在なのかを明確に示し、なおかつ相手にとって有益、もしくは最低限無害である存在である点から人間関係を構築していくことが最も重要です。逆のわかりやすい例は、ザ営業といったいかにも何かを買わせようとしていて、一刻も早くこの相手との距離を置かなければという存在ですね。
ふぁんたろー的には電気屋さんの入り口を埋め尽くすスマホの営業さんが該当します（一生懸命仕事されているのにごめんなさい）
でも理由はスマホは最新のものを持ってるし、格安SIMを使っているし、正直IT業界にいるので店員さんのくれるレベルの情報であれば十分知っているから
店員さんたちは通る人を手当たり次第に目の前を通る人に景品をチラつかせて引き込もうとする。
万一にこれをB2Bでやってしまうとなかなかの確立で嫌われると思います。
（都市部の駅の出口では毎年新人研修の一環の根性試しに誰彼構わず名刺交換させられている子たちがいますが。。）
ではB2Bのビジネスと例の電気屋さんのスペースを使った店頭販売との違いは、顧客と店員の関係は一回限りなのに対し、B2Bは継続性が求められる点です。初回のアポイントが取れたとしても押し売り文句を並べて、上司から言われたヒアリング項目を一個づつ確認していく。。。
こういったことをしている営業さんを結構見かけます。きっと2回目以降のアポイントがなかなか取れないはずです。嫌われないように営業を進めたい！具体的にどうすればよいのか？
特に今のご時世、中々アポイントが取れないという悩みについてはこちらで紹介しています。
こちらもよかったらご参考ください。
顧客に求められる人物像を設定する
まずは自分が売るものを思い浮かべてみてください。モノ、サービス、時間、空間など売るものは様々あると思いますがそれらを提供することでお客様がどんな課題を解決できるかを考えましょう。
例として
そのサービスを入れることで、ある業務にかかっていた時間が3分の1に短縮し業務効率が上がる。とした場合ポイントは「業務効率」になります。
ターゲットとなる顧客が業務効率向上に価値を感じ対価を払ってくれる。という仮説が成り立つのであれば顧客にとって時短のノウハウや業務効率を上げる方法に精通している人は有益な人ですよね。
ですので顧客にとってのあなたは、サービスを売る人ではなく、顧客の業務効率を上げる人とと設定しましょうこの意識を変えるだけでお客様との距離は大きく変わります。
例えば今日からあなたの裏の肩書は「業務効率向上アドバイザー」にしてみましょう。
別に名刺に書いたり、肩書を名乗る必要はありません。あくまでのその役を演じつつ、演技のゴールに自分の売りたい製品が売れるシナリオを作るのです。
決めた人物像になりきる
先ほど例に挙げた業務効率向上アドバイザーの役柄になりきるためには、多少の準備が必要です。
業務効率に関連する最近のトレンド（流行り、トップユーザの状況など）
他社の実施状況（自分が扱っていない製品やサービスも含め）
自社で提案できること
最近のトレンドや他社の状況は今までのセールストークで使っていなかったのではないでしょうか？
お客様の関心はほかのユーザの動向に非常に強いものです。皆さんも口コミサイトをよく使うように、客観的な情報から自分の選択の妥当性を図ろうとします。
ですがこれを何かの製品の営業から聞くのでは、その製品を売るためと勘ぐってしまうのでダメですよね。
なので先の例に挙げた役を全うし、お客様の課題を解決していく過程で自社の製品やサービスに興味を持ってもらうプロセスが有効です。
時間はかかりますが長期的に成績を上げるという点においては非常に効果があります。
役柄やシナリオを作って実践してみたがやっぱり駄目だったというとき、もしかすると営業としての印象をもっとポジティブにすることで改善するかもしれません。印象改善のコツはこちらでもまとめていますので是非ご参考ください。
この記事では課題解決型営業の基礎として、売れる営業の共通点と心構え簡単に営業スタイルを磨くためのポイントを紹介しました。
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