初回商談で「何を話せばいいか分からない」人へ

初回商談でこんな悩みはありませんか？

何から話せばいいか分からない
ヒアリングしているのに手応えがない
気づくと自社サービスの説明ばかりしてしまう
商談後、「結局何が課題だったんだろう…」となる

実はこれ、営業スキルの問題ではありません。
原因はシンプルで、
👉 初回商談の「型」を持っていないこと です。
実は初回商談で失注する営業の多くは、提案内容ではなく「話し方」で失敗しています。

この記事では、
私が実際に使っている 初回商談テンプレ（そのまま使える形） を公開します。

初回商談のゴールは「売ること」ではない

いきなり結論ですが、初回商談の目的はこれです。

❌ 受注すること
⭕ 「この人なら話してもいい」と思ってもらうこと

課題解決型営業では、
初回で売ろうとした瞬間に負けが決まります。

だからこそ必要なのが、
“売らない前提”で設計された商談テンプレ です。

【保存版】初回商談テンプレ（そのまま使える）

① 冒頭：役割の明示（1〜2分）

最初にこれを伝えます。

「今日は製品の話というより、
同じ業界でよく聞く課題を共有しながら、
御社に関係ありそうかを一緒に整理できればと思っています。」

✅ ポイント
・「売りに来た人」ではない立場を明確にする
・商談の目的を“整理”に置く

この一言で、相手の警戒心が一気に下がります。

② アイスブレイク兼ヒアリング（会話型）

❌ NG例
「今、何かお困りごとはありますか？」

⬇︎
これだとほぼ確実にこう返ってきます。

「特にないですね」

✅ OK例（おすすめ）

「最近、同じ業界のお客様から
〇〇で悩んでいるという話をよく聞くんですが、
御社ではいかがですか？」

ポイントは
✔ 質問しない
✔ 事例ベースで話す
✔ 相手が“選んで答えられる”形にする

すると自然に、

「実はうちも少し似た状況で…」

と本音が出てきます。

③ 深掘りは「質問」ではなく「確認」

ここでよくある失敗が質問攻めです。

❌
「なぜですか？」
「それはいつからですか？」
「どれくらい困ってますか？」

⬇︎
相手は尋問されている感覚になります。

✅ おすすめは“要約＋確認”

「つまり〇〇が一番ネックになっていそう、という理解で合ってますか？」

これだけで、

相手は考えを整理できる
「ちゃんと聞いてくれている」と感じる
信頼度が一気に上がる

という効果があります。

④ 無理に売らない（ここが一番重要）

課題解決型営業で一番大事なのはここです。

❌ 課題が合わないのに無理に売る
⭕ 合わないなら、正直にそう伝える

実際の言い方：

「正直に言うと、今回のケースだと
うちのサービスは最適解ではないかもしれません。」

これを言える営業は、ほぼ確実に信頼されます。

そして不思議なことに、

別案件で相談が来る
他部署を紹介される
数ヶ月後に指名される

という流れがよく起きます。

初回商談テンプレ（まとめ）

✔ 役割を明確にする
✔ 質問ではなく会話で課題を引き出す
✔ 無理に売らない
✔ 「この人なら話せる」と思わせる

これだけで、
初回商談の質は劇的に変わります。

もし
「なぜ初回商談がそこまで重要なのか？」
「課題解決型営業をどう設計すべきか？」
を体系的に知りたい方は、こちらの記事も参考にしてください。

👉（課題解決型営業の記事）

初回の商談は順調で本提案でのプレゼン資料作成のコツはこちらの記事を参考にしてください。
👉短時間でプレゼン作成する秘訣、プレゼン骨子の作り方

❌ 失敗事例：正しいことを言いすぎて、商談が終わった話

ここで、私自身が実際にやってしまった失敗例を紹介します。

初回商談で、こんな流れがありました。

【よくある失敗パターン】

私：

「最近、同じ業界のお客様だと〇〇で悩まれているケースが多いんですが、御社ではいかがですか？」

お客様：

「うちは全然違いますね。その課題は特にないです。」

（ここで本来は引くべきだった）

しかし当時の私は、こう返してしまいました。

「ただ、他社さんでは同じように“問題ない”とおっしゃっていて、
実際には◯◯がボトルネックになっていたケースも多くてですね…」

——この瞬間、空気が変わりました。

相手は表情を変えずにこう言いました。

「なるほど。ただ、うちは本当に違うので大丈夫です。」

結果、その商談はそれ以上深まらず、
次回のアポイントは取れませんでした。

なぜこの対応は失敗だったのか？

理由はシンプルです。

👉 「相手の意見を否定した」から

営業側としては、

事実を伝えたつもり
善意で補足したつもり
課題に気づいてほしかった

でも、相手からするとこう聞こえています。

「あなたの認識は間違っています」
「こちらの話を聞く気はないんですね」

この瞬間、
信頼関係はほぼリセット されます。

正解は「反論しない」こと

この場面での正解は、反論でも説得でもありません。

✔ 相手の認識をそのまま受け取る
✔ 無理に議論しない
✔ 話題を切り替える

たとえば、こうです。

✅ 正しい切り返し例

「なるほど、そうなんですね。
それなら今は特に大きな課題はなさそうですね。」

（ここで一度“引く”）

「ちなみに話は変わるんですが、
今後1〜2年で力を入れたいテーマって何かありますか？」

ポイントはこれです。

✅ 相手の意見を否定しない
✅ 課題を“今”に限定しない
✅ 会話の主導権を無理に取り返さない

すると不思議なことに、
数分後・別の話題の中でこう言われることがあります。

「さっきの話なんですけど、
実は少し気になっている点があって…」

課題は「引き出す」ものではなく「浮かび上がる」もの

ここがとても重要です。

❌ 営業が課題を見つけに行く
⭕ 会話の中で課題が自然に浮かび上がる

無理に引き出そうとすると、
・反論される
・警戒される
・「売り込み」と認識される

という逆効果になります。

まとめ：初回商談で一番大事な余裕

初回商談で本当に大切なのは、

正しいことを言うこと ❌
論理的に説明すること ❌
商品を理解してもらうこと ❌

ではありません。

✔ 相手の認識を尊重する
✔ 無理に結論を出さない
✔ 「今日はここまででもいい」と思える余裕

この余裕がある営業ほど、
結果的に 深い相談をもらえる営業 になります。

❌ 初回商談でやってはいけない行動まとめ

・相手の意見に「でも」と返す
・他社事例で説得しようとする
・正しさを証明しようとする
・結論を急ぐ
・売る前提で話す

初回商談で絶対に言ってはいけない言動10選

― 「Dワード」が出た瞬間、信頼は一気に下がる

初回商談でうまくいかない営業の多くは、
話している内容ではなく「反応の仕方」 で失敗しています。

特に注意したいのが、
無意識に出てしまう「Dで始まる否定ワード」。

これが出た瞬間、相手の心は一気に閉じます。

❌ やってはいけない言動①

「でも」

「でも、それってこういう理由ですよね？」

これはほぼ100%
相手の意見を否定する前振り です。

相手の頭の中ではこう変換されます。

「あ、否定されるな」

その瞬間、
・本音を話さなくなる
・防御モードに入る
・営業を“敵側”に置く

という流れになります。

❌ やってはいけない言動②

「だって」

「だって、他社さんではこうですよ？」

これは
✔ 正論
✔ 事実
✔ データ的に正しい

…でも、感情的には最悪 です。

「だって」は
👉 言い訳
👉 反論
👉 上から目線

に聞こえやすく、信頼を一気に削ります。

❌ やってはいけない言動③

「ですから」

「ですから、そこは問題になるんです」

この言葉が出た瞬間、
会話は“説明”ではなく“説得”になります。

初回商談で説得モードに入ると、
相手はこう思います。

「あ、この人はもう売る気だな」

結果、心を閉ざされます。

❌ やってはいけない言動④

「だから」

「だから、今のうちに対応した方がいいです」

これも営業がやりがちな言葉ですが、
実はかなり圧が強い。

相手からすると、

「結論を押しつけられている」

と感じやすく、反発を生みます。

❌ やってはいけない言動⑤

「それは違います」

正論でもアウトです。

なぜなら初回商談は
正しさを競う場ではない から。

相手の認識が違っていても、
まずは「そう見えているんですね」と受け止める方が圧倒的に得です。

❌ やってはいけない言動⑥

「普通は〜ですよ」

これは無意識マウントの代表例。

相手はこう感じます。

「普通じゃないって言いたいのか？」

一瞬で距離ができます。

❌ やってはいけない言動⑦

「皆さんそうしてます」

安心材料のつもりが、逆効果になることも。

なぜなら、

うちは違う
他社と一緒にされたくない

と思っている人ほど反発します。

❌ やってはいけない言動⑧

「それ、前にも聞きました」

たとえ本当でもNG。

相手は

「ちゃんと聞いてくれてない」
と感じます。

❌ やってはいけない言動⑨

「要するに〜ですよね？」

まとめているようで、実は危険。

相手の意図とズレていると、
「勝手に解釈された」と感じさせてしまいます。

❌ やってはいけない言動⑩

「それなら、うちのサービスが…」

早すぎる結論はすべてNG。

初回商談でこれを言うと、
それまでの会話がすべて「売るための前振り」に見えてしまいます。

✅ じゃあ何を言えばいいのか？

答えはシンプルです。

❌ 否定
⭕ 受け止める

❌ 説得
⭕ 確認

❌ 結論
⭕ 余白

使える言い換えフレーズ集（保存版）

NGワード	OKな言い換え
でも	なるほど、そういう考え方なんですね
だって	たしかにそう見えますよね
ですから	その前提で考えると…
だから	そうなると一つ気になるのが…
違います	そういう見方もありますよね